Un marketplace B2B este un tip de platforma de e-commerce care aduce impreuna vanzatori si cumparatori B2B, si le permite acestora sa aiba tranzactii online intr-un singur loc. Aceasta platforma se adreseaza doar entitatilor juridice, spre deosebire de platformele B2C, unde clientii sunt persoane fizice.
Impactul COVID-19 nu s-a resimtit doar asupra businessurilor offline, ci si asupra celor online. Marketplace-urile B2B erau deja un factor de crestere semnificativ al businessurilor B2B, insa in prezent importanta acestora este si mai mare. Majoritatea canalelor traditionale de vanzare – trimiterea si procesarea comenzilor prin telefon, e-mail si agenti de vanzari – sunt acum incetinite sau inchise in totalitate, deoarece multe companii si-au limitat activitatea in birouri si s-au mutat intr-un mediu de lucru la distanta.
Digitalizarea a fost adoptata atat la nivel organizational, cat si la nivel de industrie.
In doar cateva luni, criza COVID-19 a adus echivalentul a multi ani de schimbare in modul in care companiile din toate sectoarele isi desfasoara activitatea. Multe dintre aceste schimbari ar putea fi aici pe termen lung. La inceputul acestei crize, multe companii nu erau pregatite pentru a se confrunta cu noile restrictii. Dupa ce au fost stabilite restrictii pentru restaurante, magazine, teatre si alte companii, multe dintre acestea au gasit modalitati de a face fata. Pentru a ramane competitive in acest nou mediu de business, este nevoie de noi strategii.
Pe masura ce trendul actual continua, aceasta reprezinta o oportunitate imensa pentru distribuitori si producatori B2B de a adopta modelul marketplace-ului pentru a fi cu un pas inaintea concurentei.
Partea I: Fundamentele B2B marketplace
Cum functioneaza un marketplace B2B?
Abrevierea „B2B” inseamna „business to business” si reprezinta un model de business in care companii presteaza servicii sau furnizeaza produse pentru alte companii, mai degraba decat pentru consumatori individuali.
Desi platformele B2B functioneaza intr-un mod asemanator cu platformele B2C, exista diferente semnificative de comportament intre clientii acestora. Companiile B2B au un public tinta complet diferit si ofera produsele, materiile prime, serviciile de care au nevoie alte companii pentru a functiona, a creste si a avea profit.
Clientul B2B este un client cu experienta in domeniu, al carui ciclu de vanzare este mult mai lung ca in cazul unui client B2C. In cazul unui client de acest fel, achizitia este mai complexa si pot exista mai multe parti interesate. De asemenea, in B2B volumele tranzactionate sunt foarte mari, ceea ce face posibila si personalizarea preturilor in functie de client.
Intr-un marketplace, este important ca fiecare client din sistemul B2B sa aiba partea „proprie” a aplicatiei – un loc unde informatiile relevante sunt disponibile pentru client. Aceste informatii sunt reprezentate de date generale despre contractul si conditiile clientilor, liste de preturi cu preturi convenite in urma negocierii, liste pe categorii de marfuri, date de livrare sau ridicare, supravegherea transportului (de la data comenzii de ambalare pana la punctul final de livrare), retururi si reclamatii, precum si documentatia insotitoare, cum ar fi chitante, facturi, aprobari etc.
In plus, clientii se pot asteapta sa poata solicita achizitionarea si livrarea de bunuri pe care vanzatorul nu le are in stoc momentan. Aceast lucru inseamna ca este necesar nu numai sa aveti aceasta functionalitate in aplicatie, ci si sa pregatiti procesul de achizitie si vanzare care o poate sprijini, pe langa elementele insotitoare – oferind informatii despre datele de achizitie si livrare, cantitatile posibile, posibilitatile de livrari partiale impreuna cu documentatia adecvata insotitoare si multe altele.
Exista diferite tipuri de marketplace-uri B2B in functie de structura partilor implicate, si de alti factori.
Tipuri de markeplace-uri B2B:
- bazate pe tipul de business: Vertical si Orizontal.
In cazul marketplace-urilor Verticale, produsele si serviciile tranzactionate apartin unui singur segment. Marketplaceurile Verticale permit comertul numai intre segmentele unei anumite industrii. Exemple de industrii: pharma, automotive, etc.
In cazul marketplace-urilor Orizontale, tranzactiile au loc intre diferite industrii, si acestea reunesc businessuri din diferite segmente. De exemplu, un B2B marketplace poate conecta companii care se ocupa de constructii cu companii producatoare de mobila si decoratiuni.
- bazate pe modelul de business: de produse, de servicii si hibride.
Marketplace-urile de produse conecteaza companii pentru aprovizionarea cu produse. Exemplu: o companie de constructii si un furnizor de echipamente.
Marketplace-urile de servicii conecteaza companii prestatoare de servicii. Exemplu: o companie de constructii si o companie de resurse umane.
Marketplace-urile hibride sunt un tip mai complex, intrucat implica atat relatii B2B, cat si relatii B2C.
In Romania, CustomSoft a avut oportunitatea de a face parte din proiectul prin care Veranda Mall a devenit primul mall din Romania care si-a lansat un magazin online propriu printr-un marketplace.
Vezi aici mai multe detalii despre proiectul Veranda Mall.
- marketplace-uri B2B unul-la-multi si multi-la-multi.
Marketplace-urile de tip unul-la-multi (one-to-many) sunt administrate de o singura companie de achizitii, de exemplu o companie producatoare de automobile creeaza un marketplace unde furnizorii primesc acces si pot depune cotatii si oferte pentru ceea ce solicita.
In cazul marketplace-urilor multi-la-multi (many-to-many), acestea sunt gestionate de o parte terta, iar cumparatorii si furnizorii sunt entitati diferite, de exemplu Alibaba.
- marketplace-uri B2B locale si globale.
Diferenta dintre acestea este reprezentata de publicul-tinta. Marketplace-urile locale furnizeaza produse si servicii doar pe piata locala, iar cele globale nu au restrictii geografice.
- bazate pe comision.
Pentru fiecare comanda finalizata cu succes pe care un vanzator o primeste de pe platforma, acestia platesc un procent ca si comision operatorilor marketplace-ului. Comisioanele pot fi diferite in functie de tipul de produse, categoria de produse, volumul comenzilor, valoarea cosului si alte variabile.
- bazate pe abonament.
Marketplace-ul percepe o taxa de membru de la vanzatori pentru a le permite sa isi foloseasca platforma pentru afaceri. Acest model este mai des intalnit pe pietele comerciale gigantice B2B cu multi clienti care se repeta.
- bazate pe taxa de listare.
Vanzatorii trebuie sa plateasca o taxa de listare pentru postarea unui produs la vanzare.
Partea a II-a: Avantajele B2B marketplace
De ce ar alege o companie un marketplace B2B? Avantaje:
- procesul de vanzare se simplifica;
- costurile scad;
- interfata platformei este intuitiva, usor de folosit indiferent de nivelul tehnic al persoanei care o foloseste;
- platile se fac cu ajutorul unor instrumente sigure;
- integrari cu diferite alte softuri;
- optimizarea vanzarilor;
- cumparatorilor li se ofera mai multe optiuni;
- extinderea retelei de parteneri B2B.
Exista diferite tipuri de platforme B2B, fiecare cu facilitati diferite. Indiferent de modelul de business, marketplace-urile B2B continua sa intre pe piata intr-un ritm rapid, iar concurenta este in crestere atat pentru cumparatori, cat si pentru vanzatori. Adoptarea marketplace-urilor B2B reprezinta o transformare a modul in care companiile cumpara si vand produse si servicii la nivel global.
Cateva dintre functionalitatile unui marketplace:
- un singur tablou de bord usor de folosit;
- multi furnizori de plata deja integrati in platforma;
- inregistrare facila a noilor selleri pe platforma;
- posibilitatea de a crea abonamente si comisioane;
- multiple optiuni de promovare si de plata.
Esti pregatit sa iti aduci compania la nivelul urmator? Noi te putem ajuta! Completeaza formularul si un consultant te va contacta in cel mai scurt timp.
